仕事において、まずは商談を成功させてクライアントから仕事を獲得しなければ、その先に進みません。
商談の命運を分けるのが「クロージング」です。ここでは、行政書士が商談でクロージングを行う際のテクニックをご紹介します。
プレゼン（プレゼンテーション）
「クロージング」とは、「クライアントの意思決定しやすい環境を整えること、そして意思決定（契約）を迫ること」を指します。
このクロージングに入る前に、まず徹底しておきたいのがプレゼンです。プレゼンが上手くいっていないと、クロージングにスムーズに入れなくなり、商談は失敗に向かってしまいます。
プレゼンでは、主に以下の部分に配慮することが大切です。
・営業資料を用意する
サービス内容や料金、実績やアピールポイントをまとめた営業資料を作り、営業資料を用いてプレゼンする事が効果的です。言葉だけでは、なかなか自身の事務所の強みや魅力は伝わりません。
・専門用語を控える
行政書士の仕事はどうしても専門用語を多く使いますが、商談の際に専門用語を多用するとクライアント側に嫌がられる恐れがあります。相手は専門家ではありませんから、分かる言葉に置き換えてプレゼンするようにしましょう。
・相手と対話しながら進める
一方的にどんどんプレゼンしていくのはよくありません。たとえばクライアントが首をかしげているようなときは、「何か分からない所はありますか？」と声をかけるようにしましょう。必要に応じて補足説明をし、クライアントと足並みを揃えながらプレゼンしていくことが大切です。そして、相手の需要（求めていること）をしっかりと考えていくことも大切です。クライアントが求めている内容に沿ってプレゼンや対話を重ねていくことで、信頼感にもつながってきます。
クロージング
続いて、本題のクロージングについてご紹介します。
プレゼンが完了したら、クロージングに移ります。商談のクロージングでは、以下の部分に配慮することが大切です。
・契約するか契約しないかをハッキリと聞く
クロージングをする際は、自分の事務所で契約するか契約しないかを、自信を持ってハッキリと聞きましょう。この部分をアバウトにしたり躊躇したりすると、クライアント側は迷いが生じ、商談を却下されてしまう恐れがあります。
・決断は焦らせない
クロージングを切り出した後、クライアント側は考え込みます。クライアント側が考えて口を開くまでは、こちら側からは基本声を掛けないようにしましょう。沈黙を恐れて下手に追撃をかけてしまうと嫌がられてしまい、それが原因で商談が台無しになってしまうかもしれません。
クライアント側が口を開くまでは、焦らせずじっと待ちつづけることが大切です。
・拒否された場合
クロージング後、契約を拒否された場合は「どこかダメな点があったか」「どこが不安なのか」などを切り口に、クライアント目線に立ち、立て直しを図ります。
ここで注意したいのは無理矢理な押し売りにしないこと。
「お願いします、お願いします」と無理矢理に押し売るのではなく、あくまでクライアント目線に立ち、クライアントの不安を取り除く方向で立て直しを図ることが大切です。そして、最終的にはクライアント自らの意思で決断して貰うのが最良です。
また、どうしても無理だと感じた場合は、潔く引き下がることも大切です。
今回ご紹介した内容はプレゼンからクロージングまでの基本テクニックとなります。
まずはこちらを踏まえつつ、自分なりにアレンジを加えて、より効果的な商談ができるように、スキルアップしましょう。